网站建设linux,大数据网站开发工程师,wordpress 视频站模板,硬件开发工程师面试问题做外贸的方法千千万#xff0c;但是要想让客户重复下单#xff0c;就需要多花点心思#xff0c;研究一下策略#xff0c;采取一些独特措施去再次挖掘他们的潜在订单。来看看这些外贸销售精英都是怎么做的#xff1f;
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主动向客户推荐其他产品
Top Sales#xff1a;新…做外贸的方法千千万但是要想让客户重复下单就需要多花点心思研究一下策略采取一些独特措施去再次挖掘他们的潜在订单。来看看这些外贸销售精英都是怎么做的
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主动向客户推荐其他产品
Top Sales新客户下单之后后续的维护很重要。做完客户第一单后会向他推荐公司的其他产品系列。
例如客户第一张订单的产品是内裤我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确这位客户可能只是负责内裤的而睡衣等其他产品是他的同事在负责所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后一般会介绍给他的同事。
其实对客户的了解很重要我一般会去了解这个客户是贸易公司还是商场或是超市。如果是超市他肯定不会只做内裤一定还有很多其他系列的产品。所以我就会把公司能做的产品系列推荐给他。
由于已经合作过第一张单双方对于合作程序等都比较清楚客户也比较信任我们所以你向他推荐其他产品时他也会乐于接受只要有需求一般都会向你询价。
另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月问客户后续的订单大概是在什么时候需不需要我们提前打样。公司有研发部我们会提前提供产品样稿给客户供他参考。
通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场也会与客户在更多类型的产品上展开合作。
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保证品质的前提下维护客情
Top Sales维护客情关系很重要但一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单产品质量是最重要的。
有些工厂很看重拉拢客户关系但生产出来的都是“垃圾”货这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去你再怎么跟他成为朋友也没用。
在保证产品品质之后我在客情维护方面的做法主要有两个
一是遇到国外的节日时如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日给客户发一些电子贺卡问候他们。
二是在广交会等展会上遇到客户时送一些有中国特色的礼物给他。这些礼物不一定要很贵重但包装一定要好看。通过这些做法客户会觉得你把他放在很重要的位置有新订单时首先会考虑和你合作。
另外维护客户关系时对于他的降价要求你也要尽力满足他比如他跟别的工厂合作是0.98美元而和你合作是1美元但他还是和你合作。这主要是客户看在大家关系不错的份上。如果0.98美元你也可以做那最好要降下来这样会让这种关系更长久。 03
对有价值的客户进行持续跟踪
Top Sales 持续跟踪互动不断告知客户我们还有其他类型的产品。
我有个美国客户在广交会上认识的第一单之后他们的采购季节差不多都过了我就告诉他我们还做皮衣他就让我提供样衣。后来这个客户又下了皮衣的单子。
所以通过告诉客户不同种类的产品不仅可让之前合作的订单有序地进行下去还可扩大到不同季节的产品。 04
偶尔告诉客户原材料行情
Top Sales 原材料价格是客户很关心的问题因为对他的成本包括未来的销售都有着密切的联系偶尔把行情告诉他这样会保持不中断的联系。
我们是做石材的产品具有天然性所以客户下单前我会跟他谈一些可能出现的质量问题。这主要与原材料有关。
如果双方都谈得不错我会给他一些图片告诉他这是些什么样的产品。这样做客户会很放心的把事情交给你因为他觉得你很实在。我觉得客户到中国采购也是希望找到合适的人帮他做合适的事。
另外就是货发完之后的跟踪问题。比如打电话问他目前的销售情况好不好。一方面你保持了客户的联系另一方面你也了解了你的产品在国外市场的情况。
一般情况下从第一单到第二单我都不会问他有关产品的事但客户也很有意思你一打电话他就知道要问他有没有订单。一般他的第一句话就是“很抱歉我们目前没有订单”我就告诉他“其实我只是告诉你现在原材料降/涨价了。” 05
协助客户反复修改样品
Top Sales和国外客户做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始彼此都还不熟悉需要一个认知的过程。
其实客户反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣因为他如果没兴趣会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改说明他很用心很仔细下单的可能性更大。
做销售就是在做服务客户有提出问题不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题那就好好改正。如果没有问题我们就得跟客户好好说道。
另外我们还要保持一种心态并不是提供样品给客户就一定要让他立刻下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家他的买家还没回复你一直要问他到底要不要下单就会让他感到很为难。如果你经常催他那他可能连你的电话都不敢接。所以目的性太强追得太急都容易失去客户。 06
大客户维护
Top Sales要把大客户做下来秘诀在于你要提供最真诚、最快速的服务以及最好的环境给他。
我们公司有个大客户就是英国的玛莎。之前我们供应给他麻料的西服。打样后样品要送到他们在上海的办事处。他要求样品一定不能皱。
一般情况下样品都是用包裹快递过去但包裹压来压去很容易皱。最后没办法我只能自己乘飞机亲自送到上海去。一路上我用双手捧着样衣直接送到他手里。
所以要拿到这些大客户的订单不能仅仅体现在价格上有竞争力产品要优质服务也得足够好。现在这个客户每年给我们的订单有300万-500万美元。开始的时候只是做西服后来休闲裤、休闲衬衫、西裤等产品越来越多。 07
多聊话题可以广泛点
Top Sales在客户下单之后要与他们保持联系在这个过程中可以多聊聊。不一定单聊生产方面的事情可以跟他聊一些日常琐事。
例如这周你去了一个地方玩那个地方很漂亮你可以和客户说下次他来的时候可以带他去等等。在闲聊期间可以提到生产方面的事例如告诉他现在生产进展顺利我们可以如期交货。快出货时你可以跟他说“我这边要出货了你那边要做好准备”。等到出完货之后还可以跟他说船已经如期开了估计什么时候到港等等。
其实这些事情客户都知道但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后你还可以问他“我们的产品怎么样了有哪些地方需要改进的”再过一段时间比如3-4个月后你可以问他现在这批货卖得怎么样如果他说卖得不错那你就可以说“你是不是应该考虑翻单”
我觉得在问客户有没有后续订单的时候你可以这样跟他说“我们这款产品是新款现在有很多客户在买你要不要看看”当然这也要知道客户到底是做什么的跟他推荐一些他不需要的东西那也是没用的。
另外我认为不要见到客户就推荐产品给他可以多和他聊聊一些无关紧要的话题然后再慢慢切入。 08
有机会去国外拜访客户
Top Sales开发一个新客户很不容易所以要多花点时间去维护好老客户。而维护客户关系最好的办法就是有机会去国外拜访他们。
平时我们可能都是和他们的采购在交往往往有时候谈不到点子上或者他本身也没法拿主意。
如果我们直接到客户那里的话就可以跟他们的老板、采购、技术等沟通而且还有我们带过去的实样这样就容易解决很多问题。
总之对待客户要付出更多的服务和真诚站在他们的角度想问题找准切入口提供实际的解决方案让客户对我们不离不弃达到双赢的状态。而且要记住维护客户是一场持久战唯有坚持才能彰显效果。
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