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自象限原创
作者丨程心
云厂商们#xff0c;在直播间打起来了#xff01;
继阿里云在罗永浩直播间亮相、京东云硬刚友商之后#xff0c;腾讯云也开始在“直播间”送起了福利。
4月8日#xff0c;腾讯云发布新一代AIGC存…图片电影《疯狂的石头》截图
©自象限原创
作者丨程心
云厂商们在直播间打起来了
继阿里云在罗永浩直播间亮相、京东云硬刚友商之后腾讯云也开始在“直播间”送起了福利。
4月8日腾讯云发布新一代AIGC存储产品的直播中除了对新产品的讲解同时送出了云存储的优惠活动。只是与阿里云和京东云直播间的“直接降价”不同腾讯云采用的是“秒杀”“送券包”等活动形式。
▲图源腾讯云官方截图
云厂商陆续登录直播间仿佛成为了一种新潮流2C的激情和2B的沉稳在极致的时间内完成碰撞直播间也成为了云厂商价格战的新战场。
而将直播间卖云顶上焦点的是京东云和阿里云的正面碰撞。
3月的最后一天在交个朋友四周年淘宝直播间罗永浩久违现身首次在直播间卖起了阿里云。而几乎同一时间京东云在自家直播间开播强行低价表示“硬刚友商”阿里云交个朋友京东云交个真朋友。
▲图源阿里云和京东云官方
同一时间、同一地点、同一产品不同的价格阿里云和京东云再次掀起了新一轮的“抄底价格战”。
只不过这次的主战场来到了直播间也就来到了更广阔的台前。
直播间卖云叫好不叫座
整体来看无论是达人直播还是品牌自播在直播间卖云效果实在不太如人意。
虽然有罗永浩初代网红相声演员的幽默加成但总是“缺少灵魂”。
在直播的半小时里大部分的时间罗永浩都在对着提词机念稿语言的幽默无法对冲云产品本身的枯燥和难以理解临近结束的时候不停有粉丝在评论区反馈“听不懂在讲什么”罗永浩也贴心的说“听不懂没关系再忍忍马上结束了”。
直播数据显示当晚交个朋友直播间该时间段吸引超230万开发者和企业人士观看但下单数量刚刚过千也就是说2300个人中只有1人购买购买转化率低至0.043%。
按成交率来看不知道是不是破了老罗的历史新低。
另一边的京东云则采用了品牌自播的方式也已经连续在京东直播间开播两次虽然第二次明显有“碰瓷”嫌疑但整体效果却并没有比第一次好太多。
整体看来直播间卖云热闹归热闹对于成交而言显然叫好不叫座。
表面上看这是因为云计算和直播间的基因不合。
尽管老罗已经尽可能的讲解了云计算是如“水电煤”一般的资源但这终归离普通人太远听不懂大量晦涩的名词和口播在这个大众环境中云计算看不见摸不着比卫星和空中巴士还让人难以理解。
而究其根本原因却在于2B大部分成交都是以销售驱动的。售卖需要相当长的售前服务咨询、上门演示、免费试用。2022年国内包括阿里云、华为云、腾讯云在内的云大厂都进行了一轮甚至多轮的组织架构变动其中一个明显的趋势便是技术派让位销售派一号位的决策权给到了销售手中。比如华为云张平安、阿里云蔡英华已离职、腾讯云李强等等角色。
在这样的背景下直播间的瞬时交易并不足以完成如此长链条的销售任务尽管阿里云在罗永浩直播间上线了“1元售前咨询服务”但线上咨询依旧不能满足前期的购买需求甚至连销售线索的收集也无法完成。
“去年《幻兽帕鲁》游戏特别火的时候不少人跟我一样买了游戏云服务器但是用了几个月就没有再续费了毕竟没有长期的需求只能算边缘客户。”一位开发者向「自象限」反馈到。
不过据「自象限」了解到罗永浩在直播间带货阿里云并不是收取坑位费抽成的方式而是以广告的性质收费大概15分钟300万元左右。简而言之带货是次要的以卖产品的方式打广告才是最重要的。
在直播间之前云厂商的战场在“机场大屏”。北京首都机场T3常年放着火山引擎、飞书、百度云的大牌杭州是阿里云、蚂蚁OB的老家深圳则是华为云和腾讯云的主战场。
曾经一位做老牌存储硬件的销售对「自象限」讲道“机场大牌虽然贵但是保险领导肯为此买单每年都报不会出错至于效果嘛领导觉得好就好。”
以前机场大牌几乎是首选地不过最近随着中国基座大模型进入了商业化混战的状态一部分大牌资源被智谱、百川和手机厂商分割掉。云厂商需要找寻新的“广告位”在多番尝试下直播间成为了新的栖息地。
据「自象限」了解机场大牌的价格在100w-200w之间而头部KOL15分钟300w的价格无疑增加了的云厂商的广告成本在一定程度上陷入了一个“死结”。
一边要低价市场竞争压缩利润空间另一边则为了拓宽新的广告形式而抬高广告成本赚的少花的多这样的模式可持续多久依然要打一个问号。
低价是不是卖云解药
抛开成本问题摆在云厂商面前更现实的问题是低价真的能推动企业上云么
从2023年6月阿里云主导了几次云计算行业大规模的降价之后也算是真正的打响了行业价格战这一瞬间改变了整个行业竞争的格局。如果说去年是行业趋势今年就已经是市场竞争。
最擅长打价格战的阿里云和京东云身先士卒在云计算领域用上了沉淀多年的电商内功不仅开启了多种免费试用、节日营销更为低客单价区间量身打造产品如经济型e实例即是专门针对独立开发者定制。
「自象限」整理了阿里云和京东云直播间的SKU和价格对比其中经济型e实例阿里云官方价格99元/年老罗直播间平价而京东云稍作优化后给出了更低的89元/年。在其余相同产品上京东云的刻意比价更加明显但由于京东云并没有网盘产品阿里云盘企业版无法对标便推出了企业上云大礼包。
基本上京东云就是和阿里云进行抄底比价从Sku的设计和价格区间也能看到目标也非常明确瞄准了小微企业和个人开发者。
“企业上云是一个链式反应需要先从一款产品作为切入点之前百度云主推的一个小产品就是帮企业注册域名通过这个场景慢慢渗透。”上述开发者认为直播间的产品只是在抛砖引玉背后的云服务体系很庞大一旦IT扎根在某一个云上后期很难迁移。
从云厂商自身的角度来看据IDC数据显示国内大量自建的IDC平均资源使用率居然不到5%但海外像亚马逊云、谷歌等云厂商使用效率可以最高达40%左右。也就是说这些IDC资源闲着也是闲着不如低价卖出去摊薄边际成本有销量就有的赚。
老罗在直播间也讲到中国公有云的渗透率还不够高“美国的云计算渗透率已经达到了60%比国内发展更早规模也更大而中国的云计算渗透率才28%。”
仔细分析中美云计算渗透率的差距中国云计算伴随着互联网高速发展而崛起首批客户和核心KA客户都集中在互联网公司和上下游对非互联网行业、中小客户、长尾用户个人开发者的渗透率远远不够但头部客户与中小客户的比例几乎符合“二八效应”海量的中小微是云厂商待发掘的客户群体。
针对中小客户和个人开发者低价确实是短期内最有效的武器有很多开发者反馈到出于对成本的控制经常“薅厂商羊毛”把免费试用都试一遍一年多也能撑下来再抢秒杀很多人都是哪家便宜用哪个。
以前这部分的主要守擂者是腾讯云在此之前腾讯云主要以“性价比”为核心市场策略抢夺客户去年多位代理商向「自象限」反馈如果公司规模不大优先推荐购买腾讯云但在99元/年和89元/年的价格面前此前的价格优势被瞬间移平。
阿里云和华为云的降价很大程度上挤压了腾讯云的生存空间相反百度云并没有走低价的策略而是的开辟出了智能云的新赛道反而降价对其影响并不大。
肉眼可见的越来越多的云厂商开始通过新颖的传播方式进行宣传也侧面说明了“老三招”开始失效了中国上云长路漫漫新一阶段的比拼也才刚刚开始。
