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他们认为唯有运用智慧赚钱才是真正的致富之道。他们的经商智慧风靡全球造就了无数的商业巨子。本文通过解读犹太人精妙绝伦的经商之道从人性、道德、宗教等深度视角探讨了金钱的意义从而帮助我们拥有经商的头脑像犹太人一样去赚钱 赚钱不仅是一种谋生手段更成为人们的一种社会和心理的概念承担着人们的希望与恐惧、理想与价值观成为一个人的自我观感、自我尊重以及对才智评价的中枢。
世界上有这样一群人他们最精明、最勤劳、最坚忍。他们在世界人口中所占的比例仅为0.3%但却掌握着世界经济的命脉获得了l7%的诺贝尔奖赚取了世界上30%以上的财富。他们是谁——他们就是犹太人。犹太人的确是一个伟大的民族。在美国200名最有影响的名人中犹太人占一半在美国名牌大学教授中犹太人占三分之一在美国律师中犹太人占四分之一在美国文学、戏剧、音乐的一流作家犹太人占60%。全球最有钱的企业家犹太人占一半美国的百万富翁中犹太人占三分之一《富布斯》美国富豪榜前40名中犹太人占18名美国国会参议员中犹太人占10名美国国会众议员中犹太人占27名。石油大王洛克菲勒金融大鳄索罗斯华尔街的金融巨子摩根红色资本家哈默报界之王普利策……这些站在金字塔尖的人都是犹太人的杰出代表。这一个个耳熟能详的名字背后都有一个传奇的财富故事。 所以正确把握金钱的密码和价值懂得赚钱的哲学对于每个人都至关重要。犹太人作为全世界公认的“世界第一商人”几千年历尽艰辛和屠戮掌握了丰富而系统的赚钱经验和智慧对于每一位读者都会产生巨大的启发。
一、为女性服务 犹太商法认为要想赚钱就必须瞄准女人。因为男人赚钱女人花钱。男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上而是放在赚钱上保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。现实生活确实如此不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事就是家庭食品(行情专区)、用品也大多由女性操持。所以更多重视女性市场为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。如大凡节假日举家上街通常都是男人与小孩在择地嬉戏而女人却不厌其烦地在挑选产品一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了全家才恋恋不舍地离开。
二、为钱走四方 为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空、四处奔忙贩进卖出而且还鼓励别人这么做。因为犹太人长期没有国家这使他们生来就是世界公民犹太商人没有固定的市场这使他们生来就是世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系做成了一笔又一笔的大大小小的贸易只要和犹太人做生意谁都是朋友。营销也需为钱走四方在当今全球化背景下营销应该以全球为市场配置资源“做四方的生意赚取八方的钱财”。不断寻求新的市场和转移市场重心如进军国际市场在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。
三、78∶22法则 78∶22法则是一个自然法则如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22%的行业基本上占了约78%的生活消费因此犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面尤其集中在妇女和儿童用品上了。男人挣了这个世界78%的钱女人则消费了这个世界的78%的钱78∶22法则在营销中普遍存在如22%的客户创造了企业78%的利润22%的产品是企业的核心产品等等因此在营销活动中应该实施大客户营销战略以客户价值为基础把握重点产品和重点客户从而提升营销的效率与效益。
四、为嘴巴服务 犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴做“嘴巴”生意也就是同吃有关的生意。小而言之犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等因为做这些生意一定会赚钱。大而言之犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。犹太人甚至认为做嘴巴的生意连毒药在内也会赚钱。营销也需要围绕嘴巴服务因为吃是人类最基本的需求之一随着消费水平的提高消费者对吃也在与时俱进消费者不满的地方就存在需求只有满足大众基本需求的产品才具有巨大的发展空间。
五、用脑去赚钱 只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人认为赚钱是天经地义、最自然不过的事如果能赚到的钱不赚那简直就是对钱犯了罪要遭上帝惩罚犹太商人赚钱强调以智取胜用脑去赚钱因为智慧是能赚到钱的智慧也就是说能赚钱方为真智慧。这样一来金钱成了智慧的尺度智慧只有化入金钱中才是活的智慧钱只有化入智慧之后才是活的钱活的钱和活的智慧难分。营销也需要用脑去思考分析消费者消费行为如消费者的怀旧情结消费者渴望不朽消费者的权力支配欲望、消费者的好奇、恐惧、不安心理等等需要关注消费者的情感需要关注营销利益相关者如影响者、决策者、使用者等等使消费者的价值确认满足消费者的自尊使消费者创造性的释放等等需要不断创新无论是产品、价格、渠道还是促销创新都是必然如发现市场机会、引导和创造市场需求优化渠道组合寻找战略终端等等。
六、节流更需开源 财富是赚来的而不是靠省吃俭用积攒起来的。立足于赚是犹太商人不可动摇的信念。营销活动的高回报需要高投入开源是根本。如维系客户的同时去开拓新的客户进行有影响力的传播通过事件策划来提升品牌知名度和美誉度等等当然也需要节流在营销活动过程中强调效率和效益一方面要制止浪费另一方面要打造“营销生态系统”和“和谐营销”。
七、惜时如金 犹太人经商格言中有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言既是关于赚钱的格言又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来时间就是生活时间就是生命时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。犹太人重视时间它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机。在当今竞争日趋激烈的环境下“快鱼吃慢鱼”因此营销活动需要快速反馈争取竞争的主动权以变制变不断动态调整。
八、靠信息抢占先机 商场是个机会均等的地方在相同的条件之下谁能捷足先登抢占先机先发制人那么谁就能稳操胜券了。在营销活动中同样需要不断分析市场资讯靠信息抢占先机快速制胜如需要对宏观环境(如政策、法律、自然、科技、政治等)的分析需要获取竞争情报需要快速出击把握市场机会需要对竞争者分析和消费者分析获取相应的资讯从而快速行动抢占先机。
九、诚信是根本 犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中犹太商人的重信守约是有口皆碑的。犹太人一经签订契约不论发生任何问题决不毁约。他们认为“契约”是上帝的约定犹太人由于普遍重信守约相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允诺也有足够的约束力因为“神听得见”。犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。在做生意时犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚但若是在契约面前他们纵使吃大亏也要绝对遵守。犹太人从来都不毁约但他们却常常在不改变契约的前提下巧妙地变通契约为自己所用。因为在商场上在犹太人看来关键问题不在于道德不道德而在于合法不合法。在营销活动中同样需要诚信营销遵守游戏规则与营销利益相关者建立互信的合作伙伴关系用真诚去打动顾客以诚信为根本。
十、善于整合资源 正如犹太经济学家威廉立格逊所说一切都是可以靠借的可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源你所要做的仅仅是把他们收集起来运用智慧把他们有机的组合起来。营销活动同样需要整合资源无论是营销传播还是价值链管理均需要整合资源和“借势”如事件策划需要借势品牌打造需要借势终端促销需要借势营销传播需要整合资源等等。
十一、站得高才能望得远 犹太人认为经销应该“尽量多看几步”你能够想到的未来发展情况有多远那你的成功就有多远。“脚不能到达得眼要到达眼不能到达得心要到达”营销同样需要战略眼光避免“营销近视症”无论是渠道选择还是终端的设计与排列均需要战略思维结合企业得发展阶段和行业发展趋势领先半步才能引导和创造市场需求。
十二、谈判创造价值 一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的有人把一个橙子给了两个孩子于是这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来此时那个人就提出一个建议由一个孩子负责切橙子而另一个孩子先选橙子。结果两个孩子各自取了一半橙子高高兴兴回家了。第一个孩子回到家就把果肉挖出扔掉橙子皮留下来磨碎混在面粉里烤蛋糕吃另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝把皮剥掉扔进垃圾桶。
从上面的情形我们可以看出虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半可是他们的东西却没有物尽其用没有得到最大的利益。这说明他们在事先没有声明各自的利益所在没有进行沟通与谈判从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。营销活动中要面临许多谈判在谈判过程中应该加强沟通通过沟通创造价值达到“双赢”的结局。如通过与消费者的沟通从而明确其核心价值点所在通过加强与外界的沟通和谈判从而树立良好的形象通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的氛围等等沟通从心开始谈判创造价值。
总之犹太人的商规需要去分析和洞察其思维方式与营销活动紧密联系。正如美国人所说“智慧在中国人的脑袋里金钱在犹太人的口袋里。”因为营销的关键是将客户的钱从他的口袋转移出来袋将产品和企业的思想装进客户头脑不仅要找出你的客户和接触你的客户还要说服你的客户和服务好你的客户不仅要“借势”还应“攻心”从而全方位地创造良好的顾客感受使顾客感动和联想进而激发其购买欲望。而女人若是自己或是与女伴一道则会一家商场又一家商场地挑选产品往往一逛就是半天甚至是一天然后才心满意足地打道回府。
为女性服务需要掌握女性市场的特点如她们对生活的态度是积极的对自己的生活方式非常自信勇于尝试不同方式享受全方位的乐趣对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试如果一条营销信息获得了女性的认同那么它将很容易成为一种时尚等等。因此营销人员应该了解女性的消费动向紧跟女性的见异思迁适应女性的时尚情结满足女性的消费偏好投好女性的爱美追求打造产品的新潮卖点全心全意为女性服务。
